KPI менеджера по продажам: что считать и где видеть в amoCRM
Разбираем, какие KPI ставить менеджеру по продажам, как выбрать три-пять показателей под задачи отдела и где смотреть каждый из них в amoCRM.
KPI менеджера по продажам (ключевые показатели эффективности) — цифры, по которым руководитель видит, выполняет ли менеджер план и за счёт какой работы. Удобнее, когда их три-пять: один показатель результата, один-два показателя активности и один показатель того, как менеджер ведёт CRM. Основные цифры для них amoCRM показывает в «Целях» и в разделе «Звонки» (на тарифах «Расширенный» и «Профессиональный»), в «Отчёте по сотрудникам» и на рабочем столе.
Какие показатели бывают у менеджера по продажам
Показатели менеджера можно разделить на три группы: результат, активность и качество работы в CRM. Каждая группа отвечает на свой вопрос, и по одной из них картину не собрать.
- Результат. Сколько успешных сделок закрыл менеджер, на какую сумму и какую часть плана это составляет. Ради этих цифр отдел и работает, но причину провала они не объясняют.
- Активность. Звонки, выполненные задачи, ответы клиентам в чатах, новые сделки. По ним видно, сколько работы стоит за результатом, и их можно поправить уже на этой неделе.
- Качество работы в CRM. Просроченные задачи, заполненные результаты задач, вовремя закрытые сделки. Эти цифры говорят, можно ли верить двум другим группам: сделку, которую не перевели в «Успешно реализовано», цели в amoCRM не засчитают.
Допустим, 28-е число. Руководитель открывает «Цели» и видит, что у двоих из пяти менеджеров прогресс по плану красный. Если бы рядом с планом он каждую неделю смотрел звонки и просроченные задачи, отставание было бы заметно ещё в середине месяца.
Конверсию по этапам воронки тоже можно сделать показателем менеджера.
Как выбрать три-пять показателей под отдел
Начните с проблемы, которая сейчас мешает отделу выполнять план, и подберите показатели под неё. Набор «на все случаи» менеджеры воспринимают как лишнюю отчётность, а набор под понятную проблему проще объяснить.
- Назовите проблему. Заявки ждут ответа, сделки зависают между этапами, менеджеры забывают перезвонить, или по CRM нельзя понять, что происходит со сделкой.
- Возьмите один показатель результата. Например, выполнение плана по сумме или по числу успешных сделок за месяц.
- Добавьте одну-две активности, которые ведут к результату. Если продают по телефону, это звонки и их длительность; если заявки идут в чаты — время ответа; если сделки длинные и со встречами — выполненные задачи.
- Закончите показателем качества. Просроченные задачи или выборочное чтение результатов задач покажут, стоит ли за активностью работа.
- Проверьте, что каждую цифру видно в amoCRM. Показатель, который вы считаете вручную в таблице, менеджерам проще оспорить.
Условный пример: в отделе пять менеджеров, заявки приходят в основном в чаты, клиенты жалуются на долгие ответы. Набор получается такой: выполнение плана по сумме, время ответа в чатах и просроченные задачи. Звонков в нём нет, потому что отдел почти не звонит.
Где смотреть показатели менеджера в amoCRM
План смотрят в «Целях», сделки и задачи — в «Отчёте по сотрудникам», звонки — в разделе «Звонки», ответы в чатах — на рабочем столе. У каждого места есть своя оговорка, и её лучше знать до разговора с менеджером о цифрах.
| Показатель | Где смотреть | Что учесть |
|---|---|---|
| Выполнение плана | «Аналитика» → «Цели», блок целей на рабочем столе | засчитываются только сделки со статусом «Успешно реализовано» |
| Новые, успешные и потерянные сделки | «Отчёт по сотрудникам», диаграмма «Сделки» | процент успешных считается как 100 × успешные / в работе |
| Выполненные и просроченные задачи | «Отчёт по сотрудникам», блок «Задачи» | по одному числу не понять, что написано в результатах |
| Звонки и их длительность | раздел «Звонки» в аналитике | учитываются только звонки, привязанные к карточкам |
| Ответы в чатах | рабочий стол, блоки «Сообщения и беседы» и «Время ответа» | есть среднее и медианное время ответа (в медианное укладывается половина ответов), видны беседы с долгим ожиданием |
«Цели» и «Звонки» доступны на тарифах «Расширенный» и «Профессиональный». В «Отчёте по сотрудникам» есть фильтры по периоду и сотруднику, а клик по менеджеру открывает детализацию: с ней удобно идти на разговор один на один.
Рабочий стол фильтруется по менеджеру или отделу и сравнивает цифры с предыдущим периодом. Если нужного показателя на нём нет, его собирают сами из фильтра в списке событий и выводят на рабочий стол числом, диаграммой, списком или графиком по времени. Какие ещё отчёты нужны руководителю, кроме показателей менеджеров, разобрано в статье об отчётах руководителя отдела продаж.
Как посчитать выполнение KPI
Выполнение считают по каждому показателю отдельно: для плана по числу сделок и по сумме факт делят на план и умножают на 100. Показатели, где лучше меньше (просроченные задачи, время ответа), сравнивают с тем, что было у менеджера в прошлом месяце. Одна сводная цифра прячет, где именно менеджер отстаёт.
Условный пример: у менеджера в «Целях» на месяц стоят 12 сделок и 1,2 млн рублей. К 20-му числу у него 7 успешных сделок на 0,9 млн. По количеству это 7 / 12 × 100 ≈ 58 %, по сумме — 0,9 / 1,2 × 100 = 75 %. К этому дню прошло около двух третей месяца: по сумме менеджер успевает за планом, по количеству отстаёт. Сделки у него крупнее, чем заложено в плане, но их пока мало.
В «Отчёте по сотрудникам» у того же менеджера 35 сделок в работе и 7 успешных, по формуле отчёта это 100 × 7 / 35 = 20 %. Просроченных задач 14, а в прошлом месяце было 5.
Хорошо это или плохо, по одной цифре не понять: сравнивайте её с планом и с прошлым месяцем этого же менеджера. Вместе цифры складываются в картину: план по количеству отстаёт, сделок в работе в пять раз больше, чем успешных, а просрочек почти втрое больше, чем месяц назад. Похоже, менеджер не успевает вести всё, что взял, и разговор с ним стоит начать с того, какие сделки остались без внимания.
Как не превратить KPI в гонку за цифрами
Ставьте рядом с каждым показателем активности проверку его качества и обсуждайте с менеджером, что стоит за цифрой. Активность легко накрутить короткими звонками или задачами, которые создают и закрывают ради счёта.
Допустим, отделу поставили условную планку по звонкам на день. Через неделю её выполняют все, а в результатах задач — «звонил», «не дозвонился», «звонил». План по звонкам закрыт, а что будет со сделками дальше, из записей не понять.
Поэтому количество звонков смотрите вместе с их длительностью, а выполненные задачи — вместе с текстом результатов. Что писать в результате и как его читать, разобрано в статье о задачах без результата.
Осторожнее с рейтингом менеджеров по звонкам и задачам: он подталкивает соревноваться в том, что проще накрутить. Объясните отделу, зачем нужен каждый показатель и как он ведёт к сделкам, иначе цифру будут выполнять формально. Набор меняйте, когда меняется задача отдела. Если правила меняются каждый месяц, менеджеры перестают в них верить.
Бывает, что цифры подгоняют постоянно: этапы двигают перед планёркой, поля заполняют для галочки. Тогда причина часто в том, как amoCRM внедрили, и такие ошибки разобраны в статье об ошибках внедрения amoCRM.
Как требовать результат задачи виджетом «Запрет закрытия»
Виджет «Запрет закрытия» от «Про Автоматизацию» не даёт сотруднику закрыть задачу, пока в поле результата нет текста нужной длины: до этого кнопка «Выполнить» серая. «Требовать результат» и «Минимум символов» задают каждому сотруднику отдельно, а встречи и служебные задачи можно вынести в «Исключения». Так у задач, закрытых с этим требованием, остаётся записанный итог: его можно прочитать в истории сделки и сверить с числом выполненных задач в отчёте. Сразу честно: виджет проверяет только длину текста и работает в карточках веб-версии amoCRM, а мобильное приложение и автоматические действия запрет не проверяют.
Итог. Начните с одной проблемы отдела и подберите под неё три-пять показателей: результат, одну-две активности и качество работы в CRM. Каждую цифру смотрите там, где её показывает amoCRM, и раз в неделю открывайте несколько сделок, чтобы проверить, что за ней стоит.
Вопросы и ответы
Сколько показателей KPI нужно менеджеру по продажам?
Хватит трёх-пяти, если в наборе есть результат, одна-две активности и качество работы в CRM. Когда показателей больше, менеджеру трудно понять, какой из них главный, и внимание уходит на самые лёгкие цифры.
Можно ли поставить план каждому менеджеру в amoCRM?
Да, в разделе «Цели», если у вас тариф «Расширенный» или «Профессиональный». Администратор включает цели, выбирает период (месяц, квартал или год) и задаёт каждому менеджеру целевой бюджет и целевое количество сделок. Цель можно поставить и группе, тогда значения распределятся между её участниками.
Где смотреть звонки, если раздела «Звонки» нет?
В разделе «Аналитика» → «Список событий»: отфильтруйте в нём входящие и исходящие звонки. Так советует справка amoCRM, если раздел «Звонки» недоступен.
Как часто смотреть KPI менеджеров?
Раз в неделю для короткой проверки и раз в месяц для подробного разговора с каждым менеджером. На рабочем столе есть фильтр по периоду: можно выбрать, например, неделю или месяц. «Цели» подсвечивают отставание от плана красным, поэтому взгляда раз в неделю хватает, чтобы заметить провал до конца месяца.
Источники
- Страница виджета «Запрет закрытия» — «Про Автоматизацию», по состоянию на 01.10.2026
- Отчёт по сотрудникам — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Цели — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Звонки — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Блоки рабочего стола — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026