Квалификация лидов: как отсеять нецелевые заявки в amoCRM
Разбираем, по каким признакам отличать целевую заявку от нецелевой, что спросить у клиента в первом разговоре и где в amoCRM фиксировать итог квалификации.
Квалификация лидов — это проверка новой заявки по признакам, о которых отдел договорился заранее: нужен ли клиенту ваш продукт, есть ли у него бюджет, кто принимает решение и когда он собирается покупать. Она отсеивает случайные обращения, и менеджеры тратят время на тех, кто может купить. В amoCRM итог проверки отмечают этапом и полями сделки, а нецелевые заявки закрывают с причиной.
Чем целевой лид отличается от нецелевого
Целевой лид может у вас купить: ему нужен ваш продукт, вы работаете в его городе или регионе, и покупка ему по силам. Нецелевой купить не может, как бы хорошо с ним ни поговорили. Это ошибочный звонок, вопрос о товаре, которого у вас нет, клиент из региона, куда вы не возите, резюме соискателя или письмо поставщика с предложением своих услуг.
Допустим, в понедельник к десяти утра в «Неразобранном» скопилось двенадцать заявок с выходных. Менеджер звонит по порядку и к обеду выясняет, что четыре из них не про ваш продукт. Пока он разбирался, покупатели из того же списка ждали звонка.
Целевой лид при этом не обязательно готов купить сразу. Клиенту нужен ваш продукт, но покупать он собирается через полгода, и заявка всё равно целевая. Её оставляют в работе с задачей вернуться к клиенту ближе к названной дате.
Как задать критерии целевой заявки
Критерии целевой заявки отдел выводит из своих же сделок. Возьмите выигранные и проигранные сделки за последние месяцы и посмотрите, чем покупатели отличались от тех, кто купить не мог. Готовую основу даёт рамка BANT, названная по первым буквам английских слов: бюджет, полномочия, потребность и сроки.
- Потребность. У клиента есть задача, которую решает ваш продукт. Без этого признака остальные не важны.
- Бюджет. Клиент готов потратить сумму, за которую вы можете продать. Точную цифру он может не знать, на первом звонке хватит ориентира.
- Полномочия. Вы говорите с тем, кто принимает решение, или знаете, кто это. Если решает директор, а звонит помощник, заявка остаётся целевой: нужен разговор с директором.
- Сроки. Понятно, когда клиент собирается купить. От этого зависит, звонить ему завтра или через квартал.
К четырём признакам добавьте свои: город или зону доставки, тип клиента (частный покупатель или компания), минимальный заказ. Список держите коротким: если признаков слишком много, менеджер перестанет проверять их в каждом разговоре. Готовые критерии впишите в регламент обработки заявок, рядом с правилами первого контакта.
Какие вопросы задать в первом разговоре
Задайте по одному вопросу на каждый критерий и заранее решите, какой ответ делает заявку нецелевой. Тогда разные менеджеры оценят одну и ту же заявку одинаково.
Условный пример: компания продаёт и устанавливает пластиковые окна в своём городе и области. Вопросы для первого звонка могут быть такими.
| Критерий | Вопрос клиенту | Когда заявку закрыть |
|---|---|---|
| Потребность | «Какие окна нужны и для какого помещения?» | нужен только ремонт старых окон, а ремонтом вы не занимаетесь |
| Регион | «Где находится объект?» | объект за пределами области |
| Сроки | «Когда планируете замену?» | не закрывать: на ответ «через год» поставьте задачу вернуться |
| Полномочия | «Кто ещё участвует в выборе?» | не закрывать: договоритесь о разговоре с тем, кто решает |
| Бюджет | «На какую сумму ориентируетесь?» | сумма меньше цены самого простого заказа |
Начинайте с задачи клиента и спрашивайте о деньгах ближе к концу: о бюджете проще говорить, когда клиент уже рассказал, что ему нужно. Если ответ прозвучал сам по ходу разговора, переспрашивать не нужно.
Где фиксировать результат квалификации в amoCRM
Результат квалификации записывают в три места: этап воронки, поля сделки и причину закрытия нецелевой заявки. Тогда руководитель видит итог без расспросов, а коллега, который подхватит сделку, не позвонит клиенту с теми же вопросами.
- Этап. Добавьте в воронку этап «Квалификация» сразу после первого контакта: сделка стоит на нём, пока менеджер не получит ответы. Делается это в разделе «Сделки»: кнопка «Настроить» в правом верхнем углу, затем «+».
- Поля. Сумму запишите в бюджет сделки, остальные ответы — в дополнительные поля вроде «Кто принимает решение» и «Срок покупки». Создаёт их администратор аккаунта: в любой карточке сделки «Настроить» → «Добавить поле», затем тип и название. Тип выбирайте сразу, у созданного поля его уже не изменить. Поля можно собрать на отдельной вкладке «Квалификация», а нужные из них сделать обязательными для заполнения на определённых этапах одной или нескольких воронок.
- Причина закрытия. Нецелевую заявку переводите в «Закрыто и не реализовано» и отмечайте причину в отдельном поле: «другой регион», «не наш продукт», «соискатель», «спам». Формулировки задайте заранее, свободный текст потом не посчитать.
Важно. Нецелевая заявка и отказ целевого клиента — разные причины закрытия. «Дорого» или «выбрал другую компанию» от клиента, который прошёл квалификацию, означает проигранную продажу. Если записать её в нецелевые, руководитель начнёт чинить рекламу, хотя проблема в предложении или в работе с клиентом.
Как понять, почему приходят нецелевые заявки
Посмотрите на причины закрытия за месяц: какая встречается чаще всего, там и проблема. Условный пример: из тридцати нецелевых заявок восемнадцать закрыты с причиной «другой регион». Значит, реклама или сайт приводят людей оттуда, куда вы не возите. С маркетологом стоит обсудить, где показывать рекламу. Если чаще других встречается «не наш продукт», перечитайте, что обещают объявления и сайт.
Объём заявок по каналам покажет аналитика по «Неразобранному». Этот блок стоит в отчёте «Анализ продаж» над основным графиком. В нём видны количество входящих заявок по источникам, количество заявок, переведённых в сделки, и среднее время обработки, то есть время от поступления заявки до её перевода в этап сделки. Блок появляется, когда «Неразобранное» включено и в него пришла хотя бы одна заявка. Если заявки часами ждут перевода в работу, квалификация начинается слишком поздно, и сначала стоит наладить контроль заявок в amoCRM.
Как показать вопросы виджетом «Мульти кнопка»
Виджет «Мульти кнопка» от «Про Автоматизацию» добавляет в карточку сделки панель кнопок, и кнопка с действием «Показать всплывающее окно» открывает поверх карточки окно с текстом: туда удобно вписать вопросы и признаки нецелевой заявки. На вкладке «Условия» кнопке задают условие «Сделка: Этап сделки» «Равно» этап квалификации, а в поле группы «Отделы и менеджеры» отмечают отдел продаж: так кнопку увидят только продавцы и только на этом этапе.
Сразу честно: окно только показывает текст и ничего в сделке не заполняет, ответы менеджер вносит в поля сам. Кнопки работают только в карточке сделки в веб-версии amoCRM, в мобильном приложении их нет.
Итог. Квалификация начинается с договорённости внутри отдела о том, какие заявки считать своими. Запишите критерии, дайте менеджерам по вопросу на каждый и поля в карточке сделки для ответов. Через месяц причины закрытия покажут, что поправить в рекламе и на сайте.
Вопросы и ответы
Кто должен квалифицировать заявки: менеджер или отдельный сотрудник?
В небольшом отделе — менеджер, который взял заявку: он же потом ведёт сделку. Когда заявок больше, чем продавцы успевают обзвонить, первый разговор поручают отдельному сотруднику, и он передаёт продавцам только целевые сделки. Схемы назначения ответственного разобраны в статье о том, как распределять заявки между менеджерами.
Как понять, что менеджер закрывает целевые заявки как нецелевые?
Посчитайте по каждому менеджеру, какую долю заявок он закрыл как нецелевые. Если у одного она заметно выше, чем у коллег на том же потоке, откройте несколько его закрытых заявок. В ленте событий карточки видны звонки и сообщения, и по ним можно проверить, был ли клиент действительно не ваш. Для такой проверки хватит нескольких заявок в неделю.
Чем квалификация отличается от скоринга в amoCRM?
Квалификация решает, работать ли с заявкой вообще. Скоринг оценивает вероятность успешного закрытия сделки: каждому этапу присваивается значение, в расчёт можно добавить пользовательские поля, и оценка обновляется автоматически. Поэтому поля, заполненные при квалификации, могут войти в формулу скоринга. Скоринг доступен на тарифе amoCRM «Профессиональный».
Нужно ли удалять нецелевые заявки?
Нет, закрывайте их с причиной. Закрытая заявка с причиной попадёт в разбор в конце месяца и покажет, на что уходит рекламный бюджет. Удалённая ничего не расскажет.
Источники
- Страница виджета «Мульти кнопка» — «Про Автоматизацию», по состоянию на 01.10.2026
- Дополнительные поля: создание и настройка — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Скоринг — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Аналитика по «Неразобранному» — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Настройка воронки продаж — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026