Конверсия воронки продаж: как посчитать и найти узкое место
Разбираем, как посчитать конверсию воронки по этапам и сквозную, где её смотреть в amoCRM и что делать с этапом, на котором теряются сделки.
Конверсия воронки продаж — это доля сделок, которые переходят с одного этапа на следующий; сквозная конверсия показывает, какая доля вошедших в воронку сделок дошла до продажи. Сквозная говорит, что продажи просели, конверсия по этапам — где именно. Узкое место — этап, конверсия которого сильнее всего упала по сравнению с ним же в прошлые месяцы: с него и начинайте разбор.
Что такое конверсия воронки продаж
Под конверсией воронки понимают два показателя, и они отвечают на разные вопросы. Конверсия по этапам показывает, какую долю сделок пропускает каждый шаг: от первичного контакта к встрече, от встречи к коммерческому предложению (КП) и дальше. Сквозная показывает, какая доля всех вошедших в воронку сделок закончилась продажей.
Допустим, последний день месяца. Руководитель сводит цифры: заявок пришло столько же, сколько в прошлом месяце, а продаж вдвое меньше. Менеджеры говорят, что пошли «не те клиенты», маркетолог — что реклама та же. Спор решит конверсия по этапам: она покажет, на каком шаге пропала половина продаж.
Как посчитать конверсию по этапам и сквозную
Конверсия этапа — это число сделок, которые ушли с этапа дальше, делённое на число сделок, которые на него вошли, и умноженное на 100. Сквозная считается так же: сделки, дошедшие до «Успешно реализовано», делят на все сделки, которые вошли в воронку за тот же период, и умножают на 100. Финальные этапы воронки amoCRM можно переименовать, так что у вас этот этап может называться иначе. Если заявки сначала попадают в «Неразобранное», начинайте счёт с них, иначе часть потерь останется за пределами расчёта.
Условный пример: в воронке четыре рабочих этапа, за месяц в неё вошли 200 сделок. Цифры выдуманные и круглые, чтобы их было легко пересчитать.
| Этап | Вошло сделок | Ушло дальше | Конверсия этапа | Месяц назад |
|---|---|---|---|---|
| Первичный контакт | 200 | 100 | 50 % | 50 % |
| Встреча | 100 | 80 | 80 % | 80 % |
| КП отправлено | 80 | 20 | 25 % | 50 % |
| Переговоры | 20 | 10 | 50 % | 50 % |
С «Переговоров» в «Успешно реализовано» перешли 10 сделок из 200 вошедших, поэтому сквозная конверсия — 5 %. Тот же ответ даёт произведение конверсий этапов, потому что в примере все сделки, ушедшие с этапа дальше, входят на следующий: 50 % × 80 % × 25 % × 50 % = 5 %. Месяц назад при тех же 200 сделках на входе этап «КП отправлено» пропускал дальше половину, продаж было 20, а сквозная составляла 10 %. Один этап просел вдвое, и вдвое упали продажи, хотя остальные этапы работают как раньше.
Важно. Цифры конверсии верны, пока сделки двигают по факту. Если сделку переводят на «Переговоры» перед планёркой, хотя разговора с клиентом не было, отчёт покажет воронку, которой нет.
Где посмотреть конверсию в amoCRM
Конверсию показывает отчёт «Анализ продаж» в разделе «Аналитика»: в нём видна воронка с этапами и конверсия по каждому из них. Отчёт можно отфильтровать по периоду, ответственному менеджеру и воронке, а отдельные графики — ещё по тегам и дополнительным полям.
Первый график показывает движение сделок: верхние цифры — сколько сделок на этапе, стрелки — переходы между этапами, нижние цифры — потерянные сделки. Второй график показывает процент перехода между этапами: первый этап в нём равен 100 процентам, а считать можно по количеству сделок или по бюджету. Ещё в отчёте видно, сколько времени сделки в среднем проводят на этапах. Есть и блок «Неразобранное»: сколько пришло заявок, сколько из них перевели в сделки и за какое время их в среднем обработали.
Сколько сделок стоит на каждом этапе, показывает «Сводный отчёт». Его блок «Сделки» выводит число сделок, бюджет и долю от общего количества по каждому этапу, где есть активные сделки, а по клику открывается детализация. Какие ещё отчёты пригодятся, разобрано в статье об отчётах для руководителя отдела продаж в amoCRM.
Как найти этап, где теряются сделки
Ищите этап, конверсия которого сильнее всего просела по сравнению с ним же в прошлые месяцы. Его и считайте узким местом воронки. Сравнивать этапы между собой мало толку: у каждого своя работа, и на первом отсеиваются те, кто ошибся номером или хотел только узнать цену. В условном примере узкое место — «КП отправлено»: месяц назад дальше уходила половина сделок, теперь четверть.
Находку проверьте ещё тремя признаками.
- Потерянных сделок больше. Нижние цифры первого графика «Анализа продаж» — это потерянные сделки. Если у одного этапа их стало заметно больше, клиенты уходят именно оттуда.
- Сделки стоят дольше. Средняя продолжительность считается как общее время на этапе, делённое на число сделок. Если она растёт, сделки засыпают на этапе, и это видно раньше, чем их закроют как проигранные.
- Активные сделки копятся. Доля сделок на одном этапе в «Сводном отчёте» растёт от недели к неделе: сделки туда приходят, но не уходят.
Потом откройте сделки этого этапа и пройдите по каждой: есть ли следующая задача, не просрочена ли она, когда был последний разговор с клиентом, какую причину отказа записали у проигранных. Фильтр по ответственному в «Анализе продаж» покажет, просел весь отдел или один менеджер.
Допустим, вы открыли двадцать сделок на «КП отправлено». У половины задача «Перезвонить после КП» просрочена на неделю, ещё у нескольких задач нет вовсе. Клиент получил предложение, несколько дней ждал звонка и купил у того, кто позвонил первым.
Что делать с узким местом воронки
Устраните причину, которую нашли в сделках этого этапа, и по итогам следующего периода снова посчитайте конверсию этапа. Меняйте по одной вещи за раз: если поменять всё сразу, будет непонятно, что сработало.
- Слабые заявки на входе. Если просел первый этап, проверьте, откуда пришли заявки. Источник сделки виден в разделе «Статистика» карточки сделки, а по источнику работает фильтр. Там же видно название интеграции, если сделка создана автоматически, и UTM-метки, если их передали. Новый рекламный канал мог привести людей, которым ваш продукт не нужен.
- Медленная реакция. Заявки ждут ответа, а следующий звонок никто не поставил. Здесь помогают регламент первого контакта и контроль задач — подробнее в статье о том, как не терять заявки в amoCRM.
- Размытый этап. Менеджеры по-разному понимают, когда сделку пора двигать, поэтому конверсия этапа мало что говорит. Запишите для каждого этапа событие, после которого сделку переводят дальше. Справка amoCRM советует начинать с ключевых этапов. Как собрать воронку под отдел, разобрано в статье о настройке amoCRM для отдела продаж.
- Пауза после предложения. Договоритесь, что после отправки КП у сделки всегда есть задача на звонок с конкретным сроком, и следите, чтобы такие задачи не просрочивали. У проигранных сделок записывайте причину отказа: через месяц станет видно, что не устраивает клиентов.
Как реагировать на просрочки виджетом «Просроченные задачи»
Сделки застревают на этапе, когда задачи по ним просрочены, а заметить это вовремя некому. Виджет «Просроченные задачи» от «Про Автоматизацию» реагирует сам: если задача просрочена дольше заданного срока, он передаёт сделку другому ответственному, переводит её на другой этап или заполняет поле. Фильтр «Этапы сделки» ограничит условие узким местом: например, через час просрочки на «КП отправлено» действие «Сменить ответственного» передаёт сделку руководителю, а на остальных этапах просрочки обходятся без последствий. Сразу честно: саму задачу виджет не закрывает и не переносит, уведомлений не шлёт, и каждое условие срабатывает по задаче один раз.
Итог. Сквозная конверсия отвечает на вопрос «сколько», конверсия по этапам — на вопрос «где». Раз в месяц сравнивайте каждый этап с ним же в прошлых периодах, а этап с самым большим провалом разбирайте на живых сделках, пока не найдёте причину.
Вопросы и ответы
Какую конверсию воронки считать нормальной?
Ориентир — ваша же воронка за прошлые месяцы. У другой компании свой продукт, свои цены, источники заявок и этапы, поэтому чужие проценты ничего не скажут о вашей воронке. Разбирайте этап, когда его конверсия заметно упала по сравнению с ним же в прошлом.
Считать конверсию по количеству сделок или по бюджету?
Смотрите оба варианта: в «Анализе продаж» конверсию можно считать и по количеству сделок, и по бюджету. Количество показывает, какая доля сделок идёт дальше, бюджет — какая доля денег. Если по количеству этап проходит как обычно, а по бюджету проседает, на нём застревают крупные сделки.
За какой период считать конверсию?
Берите период длиннее вашего обычного цикла сделки и сравнивайте только одинаковые отрезки: месяц с месяцем, квартал с кварталом. Сделка, которая вошла на этап в последние дни периода, ещё не успела уйти дальше и занижает конверсию этапа. Чтобы отделить завершённые сделки от тех, что в работе, во втором графике «Анализа продаж» можно выбрать все сделки, только активные или только закрытые.
Почему цифры в отчёте amoCRM не совпадают с ручным подсчётом?
Потому что отчёт считает переходы по своим правилам. Сделки, созданные сразу на каком-то этапе, в переходах не учитываются. Возврат сделки назад уменьшает значение, а сделка, которая прошла несколько этапов, учитывается во всех переходах. И показатель «Новые» не включает «Неразобранное».
Источники
- Страница виджета «Просроченные задачи» — «Про Автоматизацию», по состоянию на 01.10.2026
- Анализ продаж — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Сводный отчёт — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Раздел «Статистика» в карточке сделки — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026
- Настройка воронки — справка amoCRM, по состоянию на 01.10.2026